家居建材企業下鄉成救命稻草敢問路在何方？http://www.coatings.hc360.com2015年11月04日09:40來源：中國行銷傳播網作者：李治江T|T慧聰塗料網訊：在合肥某家居建材市場走訪 冠珠瓷磚的臨促人員熱情地攔住了我們 遞上一張DM單頁邀請我們去店裏看看 我不由得“嘿嘿”一樂 說道“冠珠瘋了！” 派單人員先是一愣 然後看我指著單子上的內容 不由得也是一絲苦笑 因為他的DM單頁上赫然寫著“冠珠瘋了”的字樣 大概意思是說冠珠正在以史無前例的低價進行促銷活動。無獨有偶 今年的家居建材市場比以往競爭得更加殘酷 各大品牌紛紛舉起價格戰的屠刀 一片血雨腥風中倒下的卻是那些三四線的小品牌 因為品牌知名度不高 加上產品同質化嚴重 在一線都市想要站穩腳跟談何容易。洗牌 是我這兩年聽到的最多的一個詞 家居建材行業粗放式增長已經到了窮途末路的時代 精細化運營管理成為考驗經銷商老闆能力的重要名額。作為生意增長的兩大途徑：外延式增長和內生式增長 大多數老闆都把目光聚焦在了內生式增長上面 重金裝修店面 高薪聘請導購高手 轟轟烈烈地做爆破促銷活動 下社區 玩微信 搞聯盟 抓大單。

忙得不亦樂乎 雖然有時候忙的並沒什麼結果 但是經銷商老闆說“不忙不行 忙點起碼心裡踏實點。”狂歡向來都是强者的遊戲 一沒錢二沒勢的小品牌連進遊樂場的入場券都沒有 甚至連打醬油的機會都沒有留給他們。“下鄉”成為三四線小品牌行銷困境突圍的救命稻草 正當一、二線品牌在主力戰場打得你死我活的時候 三四線品牌已經悄悄地開始進軍農村市場了。在“廣闊天地 大有可為”的農村市場 小品牌也能做出大業績來。一、家居建材企業“下鄉”之機想成大事者 必合“天時、地利、人和”之機 家居建材企業此時下鄉是不是最佳的時機呢？我想從兩個方面來說明 從利好的方面說 國家推行的新農村建設 促進了鄉鎮市場的蓬勃發展 農村市場具有非常大的需求空間；從另一個方面說 一線市場的慘烈競爭倒逼著三四線品牌不能不下鄉 “窮則思變 變則通” 唯有走鄉鎮市場開發這一條路線 對於三四線品牌來說才有突圍的機會 否則必然會被市場淘汰出局。1、新農村建設推動了農村新樓盤的發展 在農村市場出現了巨大的家居建材產品需求空間。某防水品牌在浙江東莞長安鎮一年銷售額高達2000萬元 問其原因 經銷商老闆鎖定了三大新裝修樓盤進行精耕細作 一年時間累積下來基本家家戶戶都採購了自己的產品。在浙江金華調研的時候 當地的經銷商告訴我 光金華周邊就有120多個城中村項目 如果能够主動出擊吃下這些樓盤 銷售情况相當可觀。2、千萬不要小看農村人口的消費潜力 “衣食住行”四大消費領域 只有住是最大的消費支出項目。按照傳統中國人的觀念 置辦一處豪宅不但是自己住著舒服 更是光宗耀祖的大事。所以 在裝修這件事情上 很多農村消費者還是比較願意花錢的 只是他們不盲從於所謂的“大品牌” 他們要的是高性價比的產品 所以在浙江水頭鎮上 一賣瓷磚的老闆告訴我說 光一戶農民自建房的裝修 整棟樓盤使用的瓷磚金額大概在20萬左右止滑條哪裡買。

雖然他的單片磚金額不高 但是他的產品數量多。3、江浙沿海地區和泛珠三角地區 很多城鎮的發展速度和都市規模 經濟實力完全抵得上內地一個縣城的實力 甚至可能會超過內地一些縣城。剛剛談到了水頭鎮鋁刮泥墊 當地的經銷商開車帶我們去鎮中心吃午飯 結果發現這個鎮的實力比很多縣城都要强大 後來經瞭解得知該鎮以產服裝紐扣而全國聞名。在這條鎮的主幹道上。

發現了馬可波羅瓷磚、惠萬家瓷磚等品牌獨立專賣店。4、鄉鎮市場的消費者不像一、二線都市消費者那麼理性 只要他們認可了你的產品就會購買 行銷成本相對來說比較低廉。只要你的產品品質好 性價比比較高 在鄉鎮市場就有很多的銷售機會 甚至不用過分地追求陳列的體驗空間和促銷活動。5、正當一線品牌在一、二線都市呈胶著狀態之時 三四線小品牌“下鄉” 極有可能在鄉鎮消費者心目中樹立起“領導品牌”的形象來 我經常說“在中國家居建材領域刮泥地墊 沒有強勢的廠家品牌 只有強勢的經銷商品牌” 這句話在鄉鎮市場更加適用。此時下鄉 既是“迂回包抄”的市場策略 更是“品牌占位”的行銷打法